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作者:老虎讲运营
咱们做电商最想要的是什么?就是起量嘛。关于起量这个事情,有个点我发现有些电商老板还不是很清楚,这个点就是做电商赚钱的底层逻辑:前期用钱买权重,后期用权重换利润。
意思就是在起新店时,你不亏点钱去拉下店铺权重,想上来就赚钱,天底下哪有这样的好事。
就算苹果倒闭了,要处理苹果手机,我卖价999块钱一台苹果18,也不是上架就能爆单的,前期不也是要直通车先亏个几百块,拉点权重出来,后期玩自然流开始赚钱吗?做电商亏钱不一定能赚到钱,但是呢,不亏钱是肯定赚不到钱的。
在说回起量,我代运营接过那么多店铺,各种各样的品都有,其中能做起量的,我扒拉一下其中的共性,大概有以下五个关键步骤,今天简单跟大家分享一下。
就比如我最近接的水果类目桃子,你说大家都是卖桃子的,品质这块也大差不差,为啥用户要买我的不买别人的,就是因为别人五斤16块钱,我五斤14.8。
别小看这1.2块钱的差价,这就决定了买家买我的,不买你的。像这种标品的不能再标品的品,除了卷价格,其他真的没有能卷的了。
综上,做拼多多似乎除了卷价格就无解了?不是的,大家要多关注新品,或者老品新功能,我接的另外一个品,也是常规类目,但是主打的功能跟市面上已有的不一样,结果新链接带利润就能起量,这要换做常规款想都不敢想。
品选好了,无非是定价了,定价是一门学问。我做拼多多代运营,接的品牌方的、厂家的、贴牌的,各种角色的品都有,每次上新链接前,定价都是一件很烧脑的事。如果有控价的品,就简单了,品牌方规定卖多少,咱就卖多少。
像厂家的品,摆在面前的有3个定价思路:低利润、高利润、中等利润。低利润就是5~10%左右的利润空间。
比如成本10元的品,卖价11~12左右。高利润就是成本10元,卖价20以上。中等利润是目前我比较常用的定价方式,比如成本10元,定价15~16元,车费控制在3块钱左右。看起来好像按照利润来定价就可以了,实际上可没那么简单。
由于我们接的品,甲方给的成本不一定有优势。就比如成本10元的品,或许源头厂家可以做到6元,你说我们成本10元,在源头厂家看来就已经是高利润了,而在源头厂家眼里的高利润,在我们这里是没利润的。
我们和甲方为了互利共赢(甲方不赚钱,店铺做不久),所以就得加价,这个品实际成本是6元,甲方给的成本是10元,我们定价就会在13~14元,勤上链接还有的做。如果翻倍定价到20元,虽然在我们这里是翻倍,但在市场看来我们是3倍定价的,然后按照微付费来开车,能出单才怪了。
看到没,第三个步骤是定玩法。是第二个步骤价格定了之后才开始定玩法。目前拼多多玩法就3种,强付费(2~3左右的投产比),微付费(5以上的投产比),自然流(不开车)。大家做拼多多要选哪个玩法呢?看你的卖价。
如果卖价处于市场价格带以上,就按强付费来。比如袜子的价格带是2~5,6~9,10~30。你定价在10元以上,就2的投产比开车就好。你说我成本都9块钱了,2的投产比每单亏3~4块钱,这咋办呢?
我就这样安慰一下大家吧:成本没优势是你的问题,不是平台的问题。别人能做的,为什么你做不了,你应该反思这个,而不是天天抱怨为啥直通车开不动啊?归根到底,还是资源的问题,没有金刚钻,就不会有瓷器活。
起的店多了,我就发现起店真的是有周期的。我最近接的一个店,跑了得2个星期了,每天只有四五单,怎么调就是不起量,甲方都要放弃了,准备闭店时,当天直接爆单了100+。
我一看,这么久总算入池了,我玩的强付费嘛,毕竟甲方预算有限(没钱),所以一直没有车损来跑。带利润跑总算切到人群了,后面每天都是稳定单量在跑了,整体利润还可以。
还有个水果店,也是前期没啥起色,后面跑着跑着突然就起飞了。总结出来就是店铺的起店是有周期的,就算我水果的价格全网最低,第一天第二天没入池,他就是没有量,一旦入池了,第三天直接300+单起,拼多多起量的走势就是这样的,是有周期的。
最后一个步骤:售后这块务必要抓好,这块就是客服要靠谱,该处理的售后及时处理,该仅退款的别犹豫。我接的3C、水果、还有非标品,都有遇到过评分不行给推广受限的。好不容易起来一条每天几百单的链接,一推广受限,直接回到解放前。
我对甲方售后的要求就是店铺星级不能低于4.5星。其中的回复率、退款时长、劣质率啥的,都不能低于4.5星的要求。售后达标了,店铺才能健康长久的运营,不像我接的有个日用品店,甲方发货以次充好,不到半个月店铺就被关小黑屋,没有一点流量了。
选好品,定好价,确定好玩法,对起量周期有个清醒的预估,加上靠谱的售后,能做到这五点,拼多多想起量还是很容易的。
大家做的拼多多店铺起不来量,就是上面五个步骤中,某个步骤没做到位导致的。比如价格定的不对,定的太高或者太低,与自己的玩法不匹配,那完咯,做到猴年马月店铺也起不来量的。
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