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我觉得吧,如果不懂点经济学,也是做不好拼多多的。就举一个简单的例子,我们应该都知道,一个商品卖价越高,其利润也越高。而高利润呢,往往又对应着小市场,不是有那句话嘛,叫薄利多销。
说白了就是,单品我可以不要那么高的利润,但是单量你要给我顶起来。这些常规的经济学道理,在座的各位电商大佬估计都懂的。
但是,一提到但是,你我的心里是不是一颤,这经济学原理难道还会有不同的结果,比如高利润能爆单?薄利无法多销?这个嘛,我不确定。
但是有一点可以肯定是:在拼多多这里,你定价的毛利和你实际到手的利润是没有太大关系的!也就是高毛利商品到手的不一定是高利润,低毛利商品到手的不一定是低利润。具体怎么解读呢?听我慢慢唠。
先说下现在拼多多主流的三种定价玩法:低毛利自然流、高毛利强付费、中毛利微付费。咱们先不提付费,就单纯看定价这块,是不是定高价的毛利率更高,我做的某个定制类品,卖价是成本的4倍,你说利润高不?而低毛利呢,卖价可能就是成本价基础上加了1块钱。
有些拼多多新手,看到高价高毛利,就会觉得做这样的品利润肯定不低吧。那么我就把直通车这个条件加进去在来看看。
根据我近百年的开车修为,我的结论是:成本10块的数据线,不管你卖价15,还是卖价25,35,哪怕你卖价做到45一根。大家最终到手的净利都是一样的,在5~10%之间,甚至还不到5个点。
如何解释这个现象呢?比如成本10元,卖价15元,各位想拿到单量,直通车出价要出到多少呢?3~4块左右吧。不然你是没单的。那么卖价做到25元,直通车想拿到单量,出价要出到多少呢?答案是13~14块左右吧。
各位电商大佬千万别天真的以为,4块钱成交一单,我卖价多少都可以做的,如果你这样想,岂不是把别个年薪百万的后台程序员当傻子了?
要明白,平台是有控商家到手的净利率的,我做代理商和我做厂家,先不说单量大与小的区别,就看到手的利润,不管是做高价还是做低价,真的没有什么区别。
通过上面我们知道了,中高低不管哪种定价策略,对应的利润都是一样的,那么他们的区别在哪里呢?区别仅仅在于单量的多少。
就以手机壳为例,平台单日总销量假如是10万单,那么客单1~10之间的销量在多少呢?预计单日在8万单。客单10~50之间的销量在多少呢?单日在1.9万单。客单100以上的销量在多少呢?估计1000单不到吧。(以上数据仅做参考,实际可能没那么多)。
这就是定价和单量的金字塔模型,也叫量价公式。我发现有些电商大佬并不理解这个道理,会想当然的认为,我这个手机壳质量很好,我卖108一个,单日销量必须给我干到1万单以上。
如果销量上不去,就是方法不对,实在不行,我直通车出价100块钱成交一单,总能实现1天万单的目标吧。要我站在平台的角度来讲就是:臣妾想要这个车费,但是臣妾做不到哇。
不要说拼多多了,就全网所有电商平台加起来,全国十几亿人每天的购买需求来看,客单100块钱的手机壳都卖不了1万单,为什么我们觉得自己能卖到1万单?当然办法也不是没有,比如找个机器人去拍个几万单,是不是就有了,除了自己骗自己外,上述目标是不可能实现的。
归根到底就一句话:大家想要多少单,要结合市场需求和容量来看。低价对应着大单量,但也不是无限大的,就算掰指头数整个地球上的人,数量也是有限的!而高价呢,就不要按低价来定目标了,更不现实。
再来讲回我们做电商的最关心的利润这块,既然明白了高价低价利润一样,那么影响大家利润的就是单量多少了。反正1单就赚1块的话,卖100单和卖1000单,利润就是不一样。
那么最关键的问题来了,同样的品,既然低价对应大单量高利润,那大家都做低价岂不是妙哉。果真如此的话,那商业就简单太多了,猜猜为啥有人要玩高价强付费,是因为他们做不了低价!
市场上做电商的就2个角色,源头和分销。源头有成本优势,哪怕批发价挂到拼多多上都不会亏。而分销呢?你的拿货价都已经被源头加了六七个点了,你能拿货价挂拼多多吗,你又不是搞慈善的搬运工,肯定要加利润去做嘛。
但是大家是不是发现了,加价后不开车,他就是没单哇,那么怎么办,开车推广咯,那开车又没利润,怎么办呢?继续加价咯。于是,就产生了玩高价强付费的群体,这样说吧,如果平台不看重自己到手的利润,大家玩强付费都不会有单。
正因为平台也需要进行流量变现,于是咱们双方一拍即合,商家可以做高价,多出的毛利拿去开车,至于买家认不认可你做的高价,买不买单,就看商家自己的本事了。
这就很考验咱们运营做链接,做素材的能力了。高价也不是不能做,但是呢,你要有与高价匹配的高端原创素材才行。不然别人低价9块钱的素材,你照搬过来卖29块钱,就会很难开车。
综上咱们应该可以得出结论,做电商不就是为了利润嘛,想提高利润就得提高单量,那么如果你是源头,玩低价肯定是没错的。
如果你是做分销的,核心原则就一条:确保能开的动车且有利润的前提下,尽量的把卖价做低。千万不要做把梳子卖给和尚的事,做到了又怎样,没有意义。
作者:老虎讲运营,运营书籍《全栈运营高手》作者;8年电商运营经验,千万流水项目操盘手,多平台专栏作家,专注电商产品运营与推广,擅长品牌打造和爆款制造。
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