6.11-12号，我参加 2025 上海国际养老、辅具及康复医疗博览会（简称老博会）的论坛和展会。原本只是抱着行业观察的心态，没想到专家观点发人深省，现场人群也相当火爆。

既有参展商，也有消费者。某电动护理床品牌，参展仅半天就现场卖出 20 万，展台前还挤满了试用的老人和子女们，我上去体验了一把，那个腰部舒缓的功能还真不错。

图/我现场体验老年电动床

这让我突然意识到：银发经济的战场正在转移，养老行业机会正在变化。（我觉得养老行业和银发经济是两个不同概念，银发经济范畴更广，包含养老行业。）

从去年下半年，我开始了解养老行业，参加不少会，见了不少人。传递给我的信息：

养老行业的主流模式是 B 端生意 —— 建养老院和护理院、卖养老社区，做护理服务、养老驿站（背后卖养老床位）、做养老软件服务（智慧养老），这些大多赚政府补贴。

跟他们聊下来，几乎都说不好挣钱，很内卷，没 ZF 关系别做。

但我现场感觉，C 端养老消费市场正在爆发，那些真正解决老年人痛点的产品，正在被家庭用户疯狂买单。

论坛上这位专家的发问也让我触动：

银发经济的循环机制到底通了没有？银发经济到底有多大？是增量，还是存量？

他讲到，银发经济持续发展的模型是生产→流通→分配→消费。仅仅停留在 B 端 /G 端的生意，那都是政府政策的分配，并不是真正市场需求的分配。生产和流通就不能真正赚到钱。

到底堵在哪里？这真是一个好问题。

今天，我就从消费视角，用一篇长文来聊聊这里的机会：养老企业到底该继续死守 B 端，还是该全力抢占 C 端市场？是发力养老服务，还是转向养老消费？

银发经济的 “冰与火”：B 端困局 vsC 端爆发

B 端模式：政策依赖、利润微薄、回款难

我在展会上遇到一位做养老院设备供应的老板，他苦笑说：“现在养老院生意不好做，政府补贴缩减，很多机构都在倒闭。

这也不是个例。2023 年，某省养老机构补贴缩减 30%，导致一批中小型养老院直接关门。

5 月份我参加浙江老博会，跟一个给政府做智慧养老项目的公司聊，他说 政府现在也没钱，砍项目。今天公司的现状就是，不做没活，做了也拿不到钱，一直在大裁员。

B 端 / G 端模式的核心问题在于：

依赖政策：补贴一停，现金流就断。

利润微薄：采购方（ZF / 机构）压价严重，企业只能赚 “辛苦钱”。

回款周期长：账期动辄半年，资金链压力巨大。

C 端市场：逐步火爆，家庭消费崛起

1960年出生的老人都65岁了，数量直逼3亿，C 端消费市场却是一片蓝海。

2025 年浙江推出居家适老化改造新政，覆盖全省 1424 万老年人，补贴比例达 50%-60%。这类政策直接刺激家庭消费，如杭州某老人家庭通过补贴将 4 万元改造费用降至 2 万元，显著降低消费门槛。

2025 年前 4 个月，适老化产品新增 2.87 万种，其中助行产品同比增长 1032.1%6。电动护理床、智能轮椅等产品通过场景化体验（如展会试用）实现即时转化，某品牌电动床在展会上半天销售额达 20 万元2，验证了 C 端市场的爆发力。

我在展会上还看到：

1、电动护理床：带腰部舒缓按摩功能，我自己体验后都想买，现场火爆。

2、智能轮椅 / 助行工具：可拇指操作、轻便，排队试用咨询。

3、适老化马桶 / 扶手：防滑、助起设计，搭配政府补贴，吸引大量咨询。

4、老年人阅读放大镜 / 鞋子等

现场我遇到曾经上我私域课程的学员企业——银发无忧，它们推出新老人鞋品牌，站台前也爆满人。

我在现场还发现，买单的人很多并不是老人，而是他们的子女。就连跟我们一起逛展的李总，逛着逛着，都忍不住给母亲要买保健品。

一份天猫的数据也显示，老年用品消费近 3 年复合增长率 41%，其中 70% 的购买决策来自 40-55 岁的中青年群体。

我这次看到的消费景象，跟去年完全不一样。1960 年出生的 "新老人" 已进入 65岁，这一群体教育水平较高、财富储备充足，消费观念从 "生存型" 转向 "品质型"

从这些数据和现场来看，银发经济的C端消费浪潮正在爆发。

为什么 B 端越做越累，C 端却闷声发财？

B 端的本质：政策导向，产品标准化

B 端生意的核心是满足机构的采购需求，而非真正的市场需求。

比如：

养老院的床，只要 “能用就行”，不需要按摩功能。

轮椅，只要 “结实耐用”，不需要智能避障。

这种模式下，企业比拼的是成本控制和政策资源，而非产品创新。

之所以这么说，也是当时看完那个电动床。我现场问星总（一位做养老院的朋友），我说那个 XX 品牌电动床怎么样？

她说品质确实好，除了贵（1w左右），养老院是一般不会用，他要考虑运营成本，盈利赚钱，要的是实用。

所以，B 端生意是个半截循环：
政府补贴驱动生产 → 产品分配给养老院 → 消费端缺乏市场化买单者

结果就是：企业利润薄、创新弱，整个产业依赖政策输血，或者不赚钱。产业不赚钱拿什么省升级产业。

而C 端消费的本质：需求驱动，体验为王，溢价消费

它的核心逻辑是：痛点精准解决：比如电动床的腰部舒缓按摩，直接缓解老人夜间翻身困难。情感溢价：子女愿意为 “让爸妈更舒服” 多付 30% 溢价。场景化体验：展会上，老人试用后立刻下单，因为 “摸得到、感受得到”。

C 端消费市场的爆发，是老年群体规模足够大，到真正的年龄了，所以家庭适老化改造需求大释放了。

以那款电动床为例，它从生产到消费的流通闭环就非常清晰：

1、生产：企业研发带腰托舒缓的升级款

2、流通：通过电商 / 线下展会触达家庭

3、分配：子女直接购买→资金回流企业

4、消费：老人使用后产生复购 / 口碑

这就完全实现了专家所说的银发经济的循环机制。这个市场才会健康良性的发展下去。

转型路径：B 端企业如何 “两条腿走路”？

从B端转到C端是不容易的，从思维，组织，能力都要发生变化，虽然难度，但并非不能做到。过去我也帮助做耳机，做礼品的B端企业转型C端，总的来说有几个关键点。

第一、产品重构：从 “机构专用” 到 “家用爆款”

首先需要圈定消费人群画像，不再是过去满足养老院的需求，而是接触真实消费者，比如是都市银发，小镇老年人，还是资深中产。针对不同群体了解他们对功能，产品，价格，服务的需求。

再重新设计产品，这里有可能设计增减产品的功能。但是砍功能也不等于降低品质。关键是以老人优先。

比如机构为了护理方便，减少人力，需要带 “便孔” 功能的床。但是家庭用户，他们会考虑老人的尊严优先，也尽量让老人起身活动，反而会砍掉“便孔"的功能，尽可能帮助老人起身入厕，增加活动。

这就是不同目标用户视角，对产品需求不同。所以，过去B端的产品，也许都要重构。

第二、渠道重构：线下体验 + 线上流量

过去是把产品卖给养老院、机构，现在要卖给C端用户。经销网络会发生变化。比如
线下：在药店、家居卖场、购物中心、 街边，设置体验点，开体验店。
线上：要做天猫，京东商城，还要抖音、视频号内容传播，直播等。自己搞流量，自己销售，做售后，建自营的销售渠道。

第三、组织重建：建立独立 C 端作战团队

面对这样新业务场景，组织重建是核心重点，这也是过去帮企业做业务咨询转型的深刻发现。

• 团队拆分：将 B 端团队（投标、交付）与 C 端团队（产品、营销、运营）分离，避免 B 端思维对 C 端创新的抑制。

• 能力建设：引入电商运营、数据分析、用户增长等专业人才，如派博公司成立独立的 C 端市场团队，专注于家庭用户需求挖掘。

• 激励机制：设计差异化考核指标，C 端团队以用户增长、复购率、客单价为核心 KPI，而非单纯的销售额。

第四、运营重构：数据化决策，精细化运营

转向 C 端生意，必须重视产品数字化，渠道数字化，用户数字化，销售数字化，在所有环节都尽可能的搜集数据，通过数据分析来对产品的转化效果进行细化拆解。

从而对用户从曝光，点击，转化的购物全链路的各环节进行优化，同时还要对消费者进行分层精细化运营，提升服务体验和转化效率。

可以说这是一次在创业的过程。有人想轻松，说我交给代运营行不行。

我劝你千万别这么想，你要让自己团队具备C端运营能力，不懂不会，可以请咨询机构继续陪跑。千万别放弃自建能力的机会。

终极拷问：你的企业该选哪条路？

答案只能自己选。不过，我也抛出一些看法，供参考：

• 适合坚守 B 端的企业：政府资源强、重资产投入型（如大型养老社区运营商）。

• 必须转型 C 端的企业：产品具备家庭场景延展性（如适老化家具、智能护理设备）。

后来，我还跟一家做成人护理产品的老板交流，他们过去一直做外贸出口，供给沃尔玛，亚马逊等平台。

今年是第一次参展，他们说，没想到展会这么热闹，国内的消费需求也在崛起。他们对未来养老用品非常有信心，国外走过的阶段，国内也会有的。

根据市场规模预测，2025 年银发经济市场规模将达 7.1 万亿元，占 GDP 的 6%，预计 2035 年增至 19.1 万亿元，占比 9.6%。不过也存在区域发展差异，像东部地区适老化产品占比 94.4%，浙江、江苏、广东等制造业强省将成为 C 端创新高地。

未来 5 年，C 端消费将成为银发经济的核心增长极，企业需在产品、渠道、组织、运营四个维度完成系统性变革，方能在这场产业变革中占据先机。