很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份，不能自主发稿哦～
如有投稿需求，请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com，一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系：鸟哥笔记小羽毛（ngbjxym）
作者 | 陈壕
来源 | 品牌市场相对论
全文约4100字，阅读约需8分钟，好文值得慢慢品读
在商业竞争日益白热化的今天，企业增长如同攀登高峰，既需要从0到1的突破，更要实现从1到N的规模化扩张。在这场持久战中，GTM（Go-to-Market）策略正从“辅助工具”升级为企业的“增长基因”——它不仅驱动产品从诞生到爆发的跨越，更通过系统化协同，让增长从偶然变为必然。
接下来，我们将从企业类型、发展阶段和业务模式三个维度，拆解GTM成为企业“增长基因”的底层逻辑。
一般来说，科技与互联网企业的产品往往技术门槛高（如AI算法、SaaS工具），但用户更关注“能解决什么问题”，而非技术细节，这就需要GTM团队将技术语言转化为市场语言。
此外，这类企业的产品往往会进行快速的更新迭代，这就要求GTM与产品团队紧密协作，确保市场策略与产品功能同步更新。
例如，云计算厂商推出新服务时，GTM团队需将“弹性计算”“分布式存储”等技术术语转化为“帮助企业降低IT成本30%”的市场语言；字节跳动推出飞书时，GTM团队需协调产品、市场、销售部门，制定针对不同行业（互联网、制造业、教育）的定制化解决方案。
消费品牌企业（如快消、美妆、3C），这类市场的目标用户的决策链路短，良好的GTM策略有助于快速占领其心智，从而获得购买选择。
此外，这类型市场的竞争尤为激烈，企业需借助GTM来打造差异化定位，并通过精准营销来实现突围。
例如，完美日记通过“KOL种草+直播带货”的组合拳，在短时间内打造爆品，其背后就是GTM团队对用户偏好（如年轻女性追求“高性价比+国潮设计”）的精准洞察。
诸如提供企业级解决方案的ERP、CRM厂商等B2B企业，因决策链条长、客户生命周期价值高，更需要GTM团队协调销售、技术、客服部门，提供定制化方案。特别是在进入新行业（如从金融拓展到医疗）、服务模式升级（如从一次性销售转向订阅制）等特殊业务场景下，GTM能发挥关键的作用。
例如，Adobe转型SaaS订阅制时，GTM团队需重新设计定价模型（如按用户数/功能模块收费）和销售激励政策。
传统行业转型企业，例如如制造业数字化、老字号品牌年轻化等企业，则因组织惯性大、用户代际变化快，需要GTM团队推动变革。
例如，五芳斋通过“复古包装+潮流营销”吸引Z世代，GTM在协调供应链（改用小批量生产）、设计（国潮风格）和营销渠道（社交媒体投放）等多环节的协同作业上，就发挥了重要的作用。
初创企业资源极度有限，资金、人力、时间均需“花在刀刃上”，GTM能够帮助过低成本、高效率的策略，降低试错成本、快速验证产品业务或者商业模式的可行性。
此外，初创企业面临的很重要问题是融资，而在融资路演中，投资人更关注“市场验证结果”而非“宏大愿景”，GTM团队能够将用户增长、留存、转化等关键指标包装成“可复制的商业模式”，从而为企业寻求融资提供数据背书。
以Airbnb为例，其早期的GTM策略堪称经典。为验证“陌生人共享住宿”的商业模式，Airbnb的GTM团队采取了“手动深耕”策略：创始人亲自拍摄房东房源照片（提升信任感）、设计“体验当地文化”的营销话术（差异化定位）、在Craigslist（分类信息网站）批量发帖引流（低成本获客）。通过这些“笨方法”，Airbnb在3个月内获取首批1000名用户，验证了市场需求，为后续融资和规模化扩张奠定基础。
从Airbnb的案例也可以看出：初创期的GTM策略无需复杂，但需“精准击中用户痛点”，用最小成本完成“从0到1”的验证。
成长期企业大多面临两大核心挑战：组织复杂度提升与竞争加剧。
随着部门逐渐增多，产品、研发、市场、销售、客服等各部门之间的业绩目标可能发生冲突，例如：销售为冲业绩降价促销，而损害品牌形象和降低品牌溢价；研发为了确保工作质量而不愿响应市场需求。于此同时，竞争对手模仿速度加快，企业必须需通过“差异化策略”构建壁垒。
在此背景之下，GTM团队需扮演“协调者”与“创新者”角色：一方面，统一各部门目标，如制定“价格体系保护规则”，防止渠道乱价；另一方面，通过技术、渠道、服务创新形成竞争护城河，例如如专利技术、独家合作伙伴、会员体系。
以瑞幸咖啡为例，其成长期GTM策略极具代表性。2018年成立后，瑞幸通过“首杯免费+裂变拉新”快速获取用户，1年内开店超2000家，成为现象级品牌。
这一阶段，瑞幸咖啡的GTM策略的核心是“数据驱动+快速迭代”：通过APP收集用户数据，动态调整门店选址、产品组合和营销活动；同时，推出“小鹿茶”子品牌拓展品类，覆盖下午茶场景，形成“咖啡+茶饮”的生态布局。此外，瑞幸通过“直营+联营”模式快速扩张，GTM团队统一管理供应链（确保咖啡豆品质）、门店运营（标准化出杯流程）和品牌传播（统一“专业、新鲜、时尚”的调性），避免因规模扩大导致的品质下滑。
要注意的是，成长期的GTM策略需要做到“系统化”，通过数据、生态和标准化管理，实现从“单点突破”到“全面领先”的跨越。
成熟期企业往往会陷入增长乏力与组织僵化的困境：原有市场趋于饱和，用户需求碎片化，迫切需要通过创新来挖掘新机会；同时，组织规模扩大可能导致“部门墙”增厚，决策效率下降，就需要通过跨部门协作激发创新活力。
这时，GTM团队就需扮演“探索者”与“整合者”的角色：一方面，通过数据洞察、用户调研发现未被满足的需求；另一方面，推动产品、市场、销售等部门的数据共享和流程协同，如通过建立“用户画像共享平台”来实现精准营销。
宝洁在成熟期实施的GTM策略颇具借鉴意义。20世纪90年代，宝洁面临市场碎片化挑战，如洗发水市场细分为“去屑”“柔顺”“防脱”等多个品类，原有“品牌经理制”导致资源分散、协同困难。
为此，宝洁升级为“品类经理制”：按品类重组团队，统筹管理该品类下的所有品牌，实现研发、生产、营销资源的共享。例如，洗发水品类经理可协调“海飞丝”（去屑）、“潘婷”（柔顺）、“沙宣”（造型）等品牌，针对不同用户群体制定差异化策略，同时共享供应链和渠道资源，降低成本。此外，宝洁通过GTM团队推动“数字化转型”，利用大数据分析用户行为，如电商平台搜索关键词、社交媒体讨论热点，实现产研、营销的高效协同，从而快速响应市场变化。
一言以概之，成熟期的GTM策略需“破旧立新”，通过组织变革和数字化转型，激发企业创新动能。
订阅制模式下，用户续费收入占比通常超过60%，首次购买仅是关系的起点。为此，GTM团队需从“获客导向”转向“留存导向”，设计“低门槛进入+高粘性留存”的策略。例如，通过“免费试用+自动续费”降低用户决策成本，同时利用行为数据识别高风险流失用户，提前介入干预（如发送个性化优惠或功能教程）。此外，增值服务推广需避免“硬推销”，而是通过“场景化解决方案”引导用户升级。
Salesforce的GTM策略是订阅制企业的典型代表。Salesforce建立了“客户成功经理（CSM）”制度，为每个企业客户配备专属团队，定期评估使用情况（如用户活跃度、功能覆盖率），并提供定制化建议（如优化销售流程模板、集成第三方工具）。这一策略使Salesforce的企业客户续费率超过90%，同时通过“健康度评分”模型，将LTV预测准确率提升至85%，为销售团队提供精准的增值服务推荐依据。此外，Salesforce的“Trailhead”免费学习平台（提供产品教程和行业认证）降低了用户学习成本，进一步提升了粘性。
因此，订阅制企业GTM策略的核心是：将“一次性交易”转化为“长期服务关系”，通过数据驱动和主动服务实现价值最大化。
硬件产品的毛利率通常低于30%，而软件和服务的毛利率可达60%以上，因此“硬件+软件”企业的GTM需设计“硬件引流+软件变现”的商业模式，将硬件作为“入口”，软件和服务作为“利润池”。
苹果的iOS生态是就是“硬件+软件”模式的典范。其GTM策略的关键在于“硬件定义场景，软件深化粘性”。例如，iPhone的Face ID技术不仅提升安全性，还为金融类App提供生物识别支付基础；AirPods通过与iPhone的无缝配对和空间音频功能，成为“听音乐+接电话+语音助手”的入口，推动用户从“购买设备”转向“购买生态”。此外，苹果通过“开发者分成模式”吸引第三方开发者丰富生态，形成“硬件吸引用户→软件满足需求→生态锁定用户”的飞轮效应。
因此，硬件+软件企业的GTM策略的核心是将硬件从“产品”升级为“场景解决方案”，通过软件和服务实现价值跃迁。
全球化不是“产品的简单复制粘贴”，而是实现“全球视野+本地执行”的深入融合。
为此，全球化企业的GTM需具备“双重视角”：一方面，通过标准化（如统一品牌调性、核心技术）降低运营成本；另一方面，通过本地化（如语言、支付、服务）提升用户接受度。此外，合规风险可能直接导致业务中断，GTM工作需提前布局法律合规团队，确保产品符合当地法规。
以我们耳熟能详的华为为例，其全球化GTM策略就极具代表性。在欧洲市场，华为通过“本地化研发+品牌高端化”突破：在德国设立研究所，与徕卡合作提升手机摄影技术，并赞助足球赛事来塑造高端形象；在非洲市场，华为推出“低成本智能手机+太阳能充电基站”，解决电力短缺和消费能力低的问题，市场份额一度超过40%。此外，华为严格遵守各国合规要求（如欧盟CE认证、美国FCC认证），并在地缘政治冲突中通过“供应链多元化”，以减少对单一国家依赖来降低风险。
全球化企业的GTM策略的核心是“入乡随俗”与“核心价值坚守”的平衡：既尊重本地文化与法规，又通过技术创新和品牌建设保持全球竞争力。
从0到1的突破，需要GTM以精准策略验证市场；从1到N的扩张，依赖GTM通过系统化协同构建壁垒，特别是在不确定性加剧的商业环境中，GTM的价值在于将“模糊的增长愿景”转化为“可执行的策略路径”。
为此，GTM必须帮助企业回答三个核心问题：
未来，随着技术、用户需求和竞争环境的持续演变，GTM将不断进化，GTM将继续进化，但其核心逻辑始终不变——以用户为中心，以数据为驱动，以协同为保障，最终实现企业与用户的价值共生。
你要做的是：让GTM深度融入企业的战略、组织和文化，让它成为企业的“增长基因”，而非“短期工具”，方能在长期竞争中占据主动权。
THE END.
本文为作者独立观点，不代表鸟哥笔记立场，未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2025 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
5)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结；
6)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信；
7)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定；
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
10)侮辱或者诽谤他人，侵害他人名誉、隐私和其他合法权益；
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
2. 不友善：不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为：
1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；
5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
3)美化、粉饰侵略战争行为的；
4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议，可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)