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摒弃思维混乱,产出有序内容。
本文作为《ToB用户运营 | SDR基础工作, 一对一怎么聊》的进阶篇,将延续SDR工作方法论的探讨。构建“利他-利己双核驱动模型”,在利他视角下,揭示如何建立信任纽带;在利己视角下,解析如何成就工作价值。围绕【思维转变/团队协作/价值展现】三大核心维度展开。两组维度形成镜像对照,展现SDR从单点突破到体系化工作的跃迁路径。
*本次SDR和MDR不分那么清楚,MDR侧重营销协作,SDR侧重销售协作。
思维转变
在客户沟通场景中,SDR需突破"一问一答"的被动模式,建立利他服务思维。日常一对一/一对多沟通中,除基础答疑外,要有利他的主动服务,例如引导提问和资料分享。这要求SDR除了了解产品、解决方案,基础Q&A之外,更要提升客户洞察力。
“引导提问”指的是帮助客户大概梳理下需求,这里也可用反问去证实猜测,挖掘客户实际需求。这点为什么是“利他”,因为如果是以“我想知道什么”“我想怎么做”,“我”为主体去沟通的话,客户有可能会反感。他是想给自己解决问题,不是帮你解决问题,所以得让他感受到你是想帮助他解决问题。
“资料分享”则需要讲个两个小故事。在tob客户社群运营中,我坚持定期发客户感兴趣的外部资料,例如行业新闻与报告。尽管社群互动频率较低(这也是tob社群运营无法避免的问题),但我相信持续价值输出会形成了隐性影响力。某次客户在群内寻求某资料时,我当时说没有,一个月后找资料时想到了他之前的话,艾特他给他发送,客户表示感谢。我不敢说这一个小举动有什么大反应,但是我想其他客户看到了这个情况,会觉得贴心。那么品牌影响力是否也会慢慢渗透呢?当然这不是个例,我也会收到客户私信肯定,有客户很直接的表示感谢,觉得我们公司服务很贴心,帮她省去大量信息检索成本;也有客户在群内公开点赞,印证了主动服务带来的信任积累效应。
另一个小故事是,某客户跟我几个问答后结束了沟通,之后我主动给他发送深度资料,目的是想让他多了解我们产品,做个备用参考。没想到之后找到我,表示说明看完深度资料后很感兴趣,并且还跟我说内容做的不错。其实当时结束了沟通,sdr工作就算完成了,可以理解为该线索处理完成,但利他的资料分享则让他对品牌加深印象,让我们有机会深入交流。无论结果如何,无可否认的是sdr工作又往前一步。
团队协作
在之前《TOB用户运营 | SEM、活动、内容营销的协同作战策略》中,我分享了SDR/MDR如何与SEM、活动以及内容相关同事打配合。那么除了内部的配合外,还有跟销售团队的配合。
我们从线索的生命周期来看。在mql之前应该跟销售团队定期确认客户画像与线索分派规则,因为企业有可能会每年调整公司战略,优化组织架构。这里有两种方法,一个是团队之间达成共识,销售团队主动找市场部沟通,传达重要变动。另一个是主动看线索沟通记录,我个人会优先看线索取消原因,总结情况,再与同事沟通。
在成为mql之后,可以定期去看看销售的线索沟通情况。我一般会看看第一次沟通情况,尤其是遇到“多次联系不上”的情况,我会主动去找客户。无论是电话还是微信,都会提醒客户,这样不光是方便了销售,更是对自己产出的线索负责。同理,在线索被取消后,定期查看取消原因,对内总结总不是件坏事!
价值展现
实践-总结-汇报中需要有利他的价值展现。对部门、领导来说,关心什么就展现什么。流程不规范?那就整合sop。关心季度年度数据,那就重点汇报数据。现阶段重点项目为A,那就投入更多精力在A,在汇报中优先说明A进度。AI提效是趋势?那就去尝试用用AI并总结经验吧!利他的价值展现,能体现出对组织认同,对团队目标的同频。如果你做了很多,却没有展现价值,那才是最可惜的!
思维转变
首先,目前来看,sdr暂时无法被智能客服取代。尤其是tob领域,客户判断很复杂,需要结合目标客户画像,无法机械化处理。且根据我的发现,大部分客户其实不愿意跟机器人沟通,还是习惯跟真人交流。所以不用过于担心AI应用趋势下的失业,当然这部分我们也要学会审时度势传达给领导,比如平日工作汇报时候可以分享下使用AI工具的心得。还记得我之前AI应用分享中Agent吗?可以介绍下智能客服的使用心得与局限。
然后,SDR不应该盲目打电话,而是需要思考。不要把自己的工作局限于打电话上,而是对内深耕,对外发展。“对内深耕”指的是工作不浮于表面,可以搭建个人工作知识库,包括梳理逻辑框架、沉淀可复用的方法论体系、建立标准化操作模型等;“对外发展”指的是在垂直领域持续夯实外,发展其他技能,例如文案策划、视频剪辑等市场通用型技能。例如,在《MDR/私域运营需要的能力》一文中我提到九大能力之一的精细化运营就是SDR需要深耕的方向,那就利用公司现有平台去思考、学习并实践,最后形成的方法论是隐藏的宝典。
我发现网上有个误区:“工资就给那么多,为什么要考虑那么多,不值得。”,学不代表需要做,就像做家务,会干不代表要干。这条思维转变受益的其实是自己,既能学到又能保持自己的职场竞争力。
价值展现
sdr工作价值展现不仅是数据,还有客户反馈。建议除量化业绩指标外,sdr存档客户正面反馈的内容,尤其是对自己夸赞,对公司表扬,通过场景化应用(如年度述职、晋升答辩、项目复盘)实现工作价值的多维呈现,形成个人品牌的有力佐证。利他思维转变的社群小故事中也有一个点别忽略,社群一般会有公司内部同事与领导,那么客户赞赏也是一种无声的表现。这不是投机取巧,而是证明与争取。证明价值,争取权益。
又例如利他价值展现中提到的AI提效,可能大家听烦了,但我觉得没必要反感。当行业普遍将AI视为提效工具时,其本质是数字化浪潮下的变革。所以我相信AI应用是一个趋势,与其被动接受技术迭代,不如主动应对。这不仅是"技术落差"的防御性策略,更是通过工具赋能实现认知跃迁的进阶路径。关键在于理解所做的本质上是利己的理性选择。
团队协作
在利他维度,团队协作讲的是利销售、利团队。那如何利己?
一是如果你按照“利他”去做,就会发现主动汇报实则是利己。减少被追责、追问,减少无用工作的烦躁感,也能展现工作敬业态度。二是工作敏感内容存档,建议最好把与销售团队沟通记录保存,尤其是争议线索备份并备注说明。无论是系统中留档,还是个人文档备份,重要的是有证据证明自己行为的合理性与可行性,避免哑巴吃黄连,有苦说不出。
最后希望大家都能实现双赢,工作顺利!
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