2025年，外贸如何在风险和挑战中找到新机会。

鲸商(ID：bizwhale)原创

作者 | 达尔闻

50年前，中国文化出海。样板戏《红色娘子军》在美国肯尼迪艺术中心的演出获得巨大成功，演员多次谢幕仍然无法满足观众的热情，而后还传到英法等地，积极推动了国际交流。

现在这样的艺术表现形式，重新在短视频平台上火起来，并被网友们争相模仿，展现出新的内容形态。

中国产业带产品也如同样板戏一样，都想在海外舞台上闯出自己的新天地。拿“世界超市”义乌为例，海关数据显示，其在2024年前11个月进出口总值达6139.9亿元，同比增长17.6%，不仅创下历史新高，也远超去年全年。

数字背后，义乌的老板娘也一样在不断寻找新出路。近日，数贸地球人义乌天团SHOW——Chinagoods义乌小商品城年会落幕。来自世界各地的近百万名采购商票选出60位老板娘组成“义乌老板娘天团”，展现了不一样的风采。也为不确定性环境下，如何创富提供了新案例。

外贸出海，诸侯争霸。2025年出海还可以从哪里找到新增量？在一个国际大舞台上，义乌老板娘们如何跳出精彩的全新“样板戏”？

“化整为零”，颜值“先行”

被压价、订单碎片化的趋势是过去一年不少义乌老板娘都会碰到的难题。由表及里，老板娘最先谋变的是包装。

“今年遇到一个客户，他说别人的产品比我们一个便宜五毛钱，”义乌市汉邦日用百货商行的老板娘李红谈到，虽然她的产品贵一些，但客户去市场转悠了一圈最后还是返回自家下单。

提到原因，她表示自己的包装质量更好。不仅产品的袋子要厚一点，内里都是小包装。“比如说我们家（一组）装50个，但其他家可能装80个。”李红说道，店铺之前做过仿真花、日用百货，目前主营的是盘子，以定制为主。

义乌市汉邦日用百货商行的老板娘李红在展示畅销产品

包装是终端消费者的第一印象。过于简易的包装容易在运输上出问题，产生损耗。客户后续上架也会因为包装不好看难销售。包装的可变性更强，成本低，带来的效果更快更直接。

老板娘开始尝试找优质的工厂生产半成品，直接采购散货，再自己设计包装进行组装。

“特别像外观设计，我们聘请了好几个设计师在弄。我们也会去跟工人讲，包装上一定要整齐，注重颜色的搭配，不会像以前那么乱七八糟的。”义乌诗美逸化妆用具有限公司老板娘孙敏提到。在义乌，孙敏通过把国内粉扑库存卖给巴基斯坦的客户赚到了人生的第一桶金。逐渐增加了刷子等品类，目前已经有自己的工厂和品牌。

义乌诗美逸化妆用具有限公司老板娘孙敏参与越南品牌出海签约仪式

甚至老板娘也参与海外品牌外包装的LOGO设计。

“客户的Logo图案本来是一个普通的设计，我们给他做一个烫金字体，显得非常高档，又找漂亮的模特图配，这样外包装更加美观。客户很认可，觉得我的思维很好，他说自己都没想到。”Tianzanhair products co. ,Ltd的老板娘Vivian从事假发行业已经三十多年，2001年来到了义乌市场。

定位中高端的时尚织带虽然没有受到比价的影响，老板娘感觉碎片化订单的增加了，包装也随着订单化整为零。

“很多客人说你家织带很漂亮，但是一卷拿去我用不了，所以我们现在都是小包装的，3码的、5码的各式各样的。”义乌市鉴鉴织带有限公司老板娘龚红英说道。织带是一种辅料，可以应用到花束包装、发饰、服装、宠物等各个品类。

时尚织带原本都是100码一卷，非常笨重。现在包装的设计逐渐变得小巧。“过去客人买一卷的话只有1个款式，我现在会把5个款式给它包装好，又很迷你，整个带子都好看多了。”

外贸的包装变得更精美、更迷你、更优质。包装只是表面，更关键的还是产品。

比价的本质是，随着生产技术的提升，产品背后的工艺逐渐成熟，陷入同质化的困境。差异化的包装只适用于同类型的产品比价的场景。这些产品可以通过外面的包装赢得客户。

减少被压价，更关键的还是产品本身的创新和服务水平的提升。

换个姿势内卷，打造爆款“好东西”

老板娘们的内卷开始变得更有选择性，以爆品为驱动力。

我们能明显感觉到2024年外贸整体的上新频率加快了。例如，孙敏每天上新4款，一个月有一百多款新品上架。高频次的创新下，老板娘们是怎么获得持续的灵感的？这么多产品上架，如何保障爆品率？

著名企业家、投资人段永平曾说，创新的真谛在于满足未被满足的用户需求。

老板娘们不只是守店，也通过出海更全方面地了解用户需求。引进来走出去，了解海外趋势，成为“爆款制造机”。

在店里能直接接触客户，准确地了解对方的需求。设计出来的新品也可以快速收集意见进行改进。同时老板娘也会“翻墙”去海外社媒了解终端消费者的流行趋势，团队还会海外定期线下考察拜访固定的客户。

具体到产品方面，老板娘们也形成了自己的方法论。

首先是把握最关键的客户，往往能从源头获得最前沿的流行趋势。

“我们有一个国外客户是Beauty salon里面的，他专门给那些明星、演员做头发。国外流行了，女孩子看头发好看，也想要拿这个。师傅就会问我们采购这些头发，所以第一个信息就会传递到我们这儿来。”Vivian说道。

Tianzanhair products co. ,Ltd的老板娘Vivian在向外商介绍假发

这些客户相当于行业内的KOL，向老板娘们输送灵感。除此之外，设计师一个人灵感容易枯竭，每个人都可以成为设计师，团队能提供更多的思路。

“我们是全员设计师的思维。团队里每个人包括在仓库上班的小伙子，你每天群里必须发一两个创意，在小红书或抖音看的热点趋势都可以，大家都认可这个理念就会打板出来。”龚红英说道。

爆火的元素之间也可以相互借鉴，重复应用到不同的产品上。

“有一次我去参展，看他们彩妆上有摆出来类似于水果的形状。我忽然就想到了，如果把海绵球做的这么卡通好看的话，肯定是也会火的。”孙敏说道。“我们就去研发设计，真的火了。”这款草莓、芒果、梨等水果形状的粉扑，在南美大受欢迎。

老板娘后续还会不断优化爆品，出单品和套装，价格也随着工艺的提升下降了，也申请了产品的外观专利。同时孙敏还在观察国内尔木萄等品牌爆火的美妆蛋，再结合海外市场客户的特点去做创新。

“我们以前有一款织带做的圣诞树，在小红书上爆火。去年我们把圣诞树的理念又改成了宠物屋。”龚红英说道。这款织带设计出的宠物屋不仅赢得了义乌AI设计大赛，也成为了最畅销的单品。

勇于跨界也能带来新的增量。特别是辅料品类，可以和各类行业结合。创意来源于生活，和对场景的挖掘。

义乌市鉴鉴织带有限公司老板娘龚红英创立自己的品牌

“义乌做饰品的多，当时我们自己就套路进去了。但是后面我们发现袜子、帽子、鞋子这些都可以做。”龚红英提到，“我们今年主推是鞋带。现在小女孩她今天穿裙子是蓝色的，鞋带就想换成蓝色。”此外，龚红英还把织带应用到五金品类上。剪刀的手柄只有红绿等颜色，绑上织带会更加柔和，更受女孩子喜欢。

新品给客户带来新鲜感，能吸引更多下单。同样一些经典款是永远不过时。老板娘也开始在一些基础款上进行改良，让产品获得持续的生命力，也能巩固自己的市场地位。

一款不花哨的基础款织带在店铺持续卖爆，开始进一步优化升级。“本来是80个颜色，我们已经加到160个色，未来我要加到400个色。”龚红英说道，“所有客户只要用到这款带子的时候，想到的就是我们家，你要的所有颜色我都有。”

义乌市鉴鉴织带有限公司老板娘龚红英店铺里的时尚织带

频繁上新抢市场的背后，是现阶段爆品的生命周期在变短。以美妆工具为例，经典款的周期长达两年，现在新款最多半年。一款产品爆火，其他店铺看到会立刻跟进。

一方面老板娘变得更加谨慎，会观察市场风向，新款爆品做几批就撤。值得注意的是，另一方面，老板娘在推产品上变得更有技巧，开始“人工延长”生命周期。

其一是在年末准备好第二年的上架的新品。“上半年客户来拿一批卖的好，下半年还会来拿，等于是一年可以多卖几轮。”孙敏说道。

其二是老板娘会先把爆品元素应用到先流行的品类，时尚终究是一个轮回。

“头饰是最引领时尚的。就像做家具、窗帘的人，他会先看流行的发饰是什么。第一波我是推头饰，它冷下来的时候，我们就推别的，所以说我们实际上这个周期就给它延长了，这一圈搞下来，可能三年过去了，又一个周期来了。”龚红英说道。

新产品最终还是要匹配到适合的客户，才能真正落地销售成为爆款。义乌老板娘对客户的运营变得更加精细化了。

从“坐贾”到“行商”，精细化运营

拥有良好的产品是成功的一半，拥有优秀的销售技巧是成功的另一半。从“坐贾”到“行商”，新客和老客需求变化推动老板娘们的经营思维也发生巨变。

在客户数量上，有老板娘反映新客增长20%以上，Chinagoods和视频号结合单个月就增长了50个新客户。海外参展、在Chinagoods投流、发视频号等成为老板娘们获客的新手段。

“像来义乌市场的客户，在当地做批发的偏多一点，海外展会上碰到的客人基本上就是大公司，感觉连锁超市或者商超偏多的。质量相对来说肯定是说也是比较严格的。”孙敏说道。

客户变得多样化。因此和早期的传统外贸相比，老板娘在客户运营方面变得更加精细化、场景化。老板娘甚至会建立一个客户的“专属档案”。

“客户喜欢哪种类型的，我们每个销售都有一份数据，这样便于我们出新款的时候，着重给他介绍哪一个方向。”龚红英说道，新品会拍抖音、小红书。店长还会用微信私域运营，给客户发一些应用场景和文案。

过程中老板娘们也在通过AI做生意，来提升工作效率。Chinagoods在去年推出AI一键图片生成功能，只需要拍一张产品照片，背景图就有多套不同模板进行更换；迭代后的AI数字人功能还能帮助老板娘在线接单迎客。

AI加持下，老板娘多年做生意的经验和对市场的理解，也得到了更好的发挥。

不同市场的需求天差地别，关键在为产品找到一个精准的客户。“每个国家的客户都有，当时我们不可能针对一个国家设计。货出来以后适合哪个国家，我们就去给哪个国家人看，一点一点的摸索出来。”孙敏说道。

义乌诗美逸化妆用具有限公司老板娘孙敏在海外参展

“我们现在都会了解当地的需求。参展的产品我们会筛选一下。不像以前浑水摸鱼什么都带。”龚红英说道，参展后，还会带名片走访当地的市场。

老板娘还会了解当地市场的货品，同一个市场的客户能够错位竞争。

“会给他们推荐一些特色的产品，不同于市场上其他人的货。这样避免去比价。”李红提到，“那么客户产品利润稍微高一点，能让自己保持营业的固定开支。”

碰到压价的情况，老板娘也会给客户去试错的机会。一些客户压价，老板娘也会提前告知原材料会进行更换，品质会下滑。终端的消费者发现品质不稳定，就会投诉。最终会导致客户的库存增加，口碑和信誉受影响。不少客户最终还会换成原来的货品。

在品质不变的情况下，最大化的把成本去降低。“有些东西虽然说我厂里没有这个机器，但是我会去出模具费，拿到就工厂去叫他给我去代工，这样成本就下来了。”

开年面临问问题就是没有员工回来。过去织带基本依赖人工，但是现在机械化的比例占40%。以前一个人最多看两台机器，现在一个人看10台机器。人工成本大幅下降。

很多客户都是抱着试试看来的。在新品的推广方面，老板娘也开始主动“小单化”。“一下子让客户订很大的单子对他来说是一种负担。先试，觉得没问题了再多定，这样客户风险会降低。”李红说道。

在售后方面会提供更多的情绪价值。很多事件的发生可能和自身无关，但老板娘会更多地承担责任维系客户。

“今年有一次碰到客户延迟收货，当时刚好是梅雨季节，我们在交付的时候纸箱子还是好的，但是到国外之后，箱子被挤压后就变软了，客户不太好堆放。”李红说道。“下次订货我们就补给他一些货。本来客户看到箱子这么烂，心情很糟糕的，但是看到态度心情平复一点。”

一位客户的母亲来替家里进货，因不了解市场定错产品，到货发现时十分后悔。“我说到公园去散散心，把今天的气给卸掉。不要生气，有什么事以后你来中国找我。我现在把利润给你退回去，等于我没有赚你钱。”Vivian说道。

展望外贸展望2025：乐观者永远前行

随着外需下滑、产品周期变短、碎片化的订单增加，外贸越来越偏向于零售的思维。义乌老板娘们也在保持乐观的心态，顺势而为，摸索出一本全新的生意经。

在包装上，更加细致小巧也更服务于当地市场。在产品上，上新频率增加、对爆款的要求越来越高。在渠道上，要求老板娘距离客户更近，从原来的坐商到更频繁地参加当地的展会。运营上也更加偏向于私域的打法，对客户打标签分类运营。服务上也偏向于零售，提供更多售后和情绪价值。

和最初相比，外贸的生意变得更不好做了。但老板娘们还是保持乐观的心态。

“刚开始的时候是感觉自己做到这种程度了，可以躺平休息一下了。当我接触到二区一区那些老板娘之后，人家都五十几岁了还在拼，马上我这个劲儿又上来了，我说不能躺平的还是要往前冲的。”孙敏说道。

好心态是成功的开始。龚红英表示，“一切都会过去。我也比较自信乐观。做生意这么多年来各自的困难都挺过去了，没关系的。”

“真的自己内心要强大，任何事情都会被吸引过来的。”Vivian说道，“踏踏实实把自己过好，把生意做好，把客户服务好。”

参加义乌老板娘天团SHOW后，李红也表示，“每个人身上的优点也很多。向更多优秀的人学习，思想各方面的会更加的活络。”

并且从结果上来看，义乌老板娘的生意普遍保持了平稳的增长。

在义乌，还有无数老板娘为自己的生意继续奋斗，乐观地面对未来。60位义乌老板娘天团只是其中的缩影。

义乌老板娘天团SHOW现场

引进来，走出去，义乌老板娘们借义乌小商品城的窗口，正在把中国产业带的好产品输送到全球各地。

悲观者永远正确，乐观者永远前行。